O segredo é perceber o que de fato gera valor para o seu cliente. É preciso olhar para onde o seu cliente está olhando (foco DO cliente e não NO cliente), perceber os seus sonhos, os seus valores, o que o motiva, quais são as suas metas! Esse tipo de descoberta não se faz perguntando diretamente ou através de uma enquete ou ainda algum tipo de pesquisa. Esta descoberta é fruto DE RELACIONAMENTO! Invista no RELACIONAMENTO com seu cliente! OUÇA-O com atenção, perceba suas preocupações, olhe para o cliente do seu cliente, conheça seus projetos de futuro para ajudá-lo em sua construção! Então neste momento, você acaba de descobrir o que realmente será percebido como valor pelo seu cliente.
Este tema merece ser trabalhado, discutido e repensado a todo momento. Por isso, meu caro leitor, eu voltarei com novas reflexões a respeito. Mas antes de terminar, deixo aqui um exemplo que, se feito com seriedade, poderá lhe esclarecer a diferença entre PREÇO E VALOR.
Imagine que tenho em minhas mãos, uma fotografia do Rei Pelé, autografada e com a seguinte dedicatória:
"Para você, de seu amigo, Pelé".
Considere que Pelé é reconhecido mundialmente pelo seu talento no futebol, que ele foi eleito o Atleta do Século e que por isso é também chamado por Rei Pelé. Você pode até não simpatizar com o Sr Edson Arantes do Nascimento, mas você não pode negar que Pelé será para sempre um ícone no esporte mundial. Sendo assim, eu lhe diria que tenho esta foto, impressa em papel de alta qualidade, tamanho 15 x21, em uma moldura super moderna, e que eu a estou vendendo. Pergunto: Quanto você paga por ela?Já ouvi, acredite, os mais variados preços. O menor foi de R$ 50,00 e o maior R$ 1 milhão!Incrível! Mas e você, quanto pagaria por ela? Dê o seu preço! Guarde esta informação.
Agora pense firmemente em uma pessoa que você ama muito!Pode ser seus filhos, seu pai, a mãe, talvez a namorada, a esposa, um amigo querido, um irmão....quem sabe alguém que já nem esteja mais conosco...Imagine esta pessoa sorrindo para você....linda....expressando em seu olhar o amor recíproco que lhe tem....e neste momento você a fotografa!
Imagine que algo aconteceu e que você não tem nenhuma outra foto desta pessoa tão amada....somente esta, e essa pessoa está linda, sorrindo, com um olhar vívido....e eu te digo: Sim, concordo....esta foto está linda!!!E eu quero comprá-la....qual o seu preço?
Se a fotografia de seu amor não tem PREÇO....ISSO É VALOR.
Um abraço e até a próxima!
Suzi Mendes
